銷(xiāo)售都是相通的。廚衛(wèi)電器屬于終端銷(xiāo)售的產(chǎn)品，你可以到百度文庫(kù)中搜索《超級(jí)終端銷(xiāo)售技巧》，下面是一個(gè)我們親自培訓(xùn)的手機(jī)銷(xiāo)售的案例，充分的展示了在終端銷(xiāo)售中如何吸引客戶的注意力，巧妙的利用數(shù)字信息和負(fù)面來(lái)教育客戶，建立銷(xiāo)售人員的專家形象，最后輕松的促成成交。當(dāng)然也可以到我空間查看更多的關(guān)于銷(xiāo)售技巧的一些高清的視頻課程。

下面就來(lái)根據(jù)這些學(xué)員的親自實(shí)戰(zhàn)的案例來(lái)和大家分享下，如何來(lái)銷(xiāo)售終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這些方法不但可以在實(shí)體的銷(xiāo)售中用到，更可以很好的應(yīng)運(yùn)到電話銷(xiāo)售中，我們拋開(kāi)理論的一些東西，拿他們的具體的案例來(lái)和大家探討下。

在終端銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，營(yíng)銷(xiāo)溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程，其實(shí)這句話是理念。下面給大家一個(gè)方法，客戶問(wèn)你任何問(wèn)題 都不能輕易的給出答案，具體形象的說(shuō)就是打死也不說(shuō)。在終端溝通的過(guò)程當(dāng)中，什么樣叫探討溝通技術(shù)，就是客戶問(wèn)你任何問(wèn)題。都不能輕易的給出答案，打死我也不說(shuō)。銷(xiāo)售分為三種類型，一個(gè)叫交易型銷(xiāo)售，一個(gè)叫增值性銷(xiāo)售，一個(gè)叫顧問(wèn)式銷(xiāo)售，由于賣(mài)的商品的不通，銷(xiāo)售思維的方式不一樣的。例如大客戶銷(xiāo)售賣(mài)的是一個(gè)組織，一個(gè)組織當(dāng)中這就不同，比如你的銷(xiāo)售體系當(dāng)中是工業(yè)品的銷(xiāo)售，就會(huì)用工業(yè)品當(dāng)中的思考方式。而且大客戶銷(xiāo)售，找對(duì)人比做對(duì)事還重要，并不僅僅是一個(gè)激勵(lì)的問(wèn)題。

下面我們就以某學(xué)員賣(mài)手機(jī)這個(gè)終端產(chǎn)品真實(shí)案例（場(chǎng)景是我根據(jù)她的學(xué)習(xí)前后情況，自己設(shè)計(jì)的，為的是讓大家看的更明白）為例來(lái)看下，如何在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程，并且打死都不說(shuō)。假設(shè)我現(xiàn)在想去買(mǎi)個(gè)手機(jī)，我在買(mǎi)這個(gè)手機(jī)前，我是這么想的，我想去買(mǎi)一個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的電話。這時(shí)候我的心里需求“買(mǎi)一個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī)”現(xiàn)在市場(chǎng)當(dāng)中各種品牌的手機(jī)當(dāng)中，那種手機(jī)的待機(jī)時(shí)間是最長(zhǎng)的呢？飛利浦的，有待機(jī)時(shí)間超過(guò)20天的，甚至是1個(gè)月的。但在買(mǎi)手機(jī)之前，我不知道哪個(gè)待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)，我也不知道有啥浦，只是我聽(tīng)我身邊的朋友說(shuō)，好像有一個(gè)禮拜都不需要充電的，我就是這種認(rèn)知的程度。

我現(xiàn)在走到賣(mài)手機(jī)的賣(mài)場(chǎng)，我這個(gè)時(shí)候最關(guān)心這個(gè)手機(jī)的什么性能呢？當(dāng)然是待機(jī)時(shí)長(zhǎng)。

我：“請(qǐng)問(wèn)一下這個(gè)手機(jī)的待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)？”

注意一下，我們剛才已經(jīng)說(shuō)了要教育客戶，而且要打死都不說(shuō)。但是你會(huì)注意到現(xiàn)在市場(chǎng)上很多賣(mài)手機(jī)的他不是這樣的，他基本上都是怎么回答的呢？“這個(gè)得關(guān)鍵看你打電話多少，打電話多待機(jī)時(shí)間就短一點(diǎn)，打電話少待機(jī)時(shí)間就長(zhǎng)一點(diǎn)，不過(guò)你拿的這款手機(jī)一般三四天是沒(méi)有什么問(wèn)題的。”貌似這個(gè)回答是很專業(yè)的，但是他犯了一個(gè)非常大的錯(cuò)誤，你不因該這么答啊，你應(yīng)該打死都不說(shuō)才對(duì)啊。因?yàn)槟氵@么一說(shuō)完以后，我的心里是什么心理？我的心理是沒(méi)有我那個(gè)朋友說(shuō)的方便，因?yàn)樗加幸粋€(gè)禮拜都不用充電的，因?yàn)槲乙膊恢朗裁匆馑肌?/p>

客戶的心理想法是，當(dāng)銷(xiāo)售人員講的事情和自己心里的想法是不吻合的時(shí)候，90%以上的客戶是不把自己真實(shí)的想法說(shuō)給銷(xiāo)售人員聽(tīng)的。然后他的想法是，那好，我再看看，放下手機(jī)就走人了。想想看這個(gè)銷(xiāo)售員犯了什么錯(cuò)誤，他為什么犯錯(cuò)誤，他犯得最大的錯(cuò)誤是，我離開(kāi)了，他都不知道我是什么原因離開(kāi)的。銷(xiāo)售人員的第一項(xiàng)使命，第一項(xiàng)責(zé)任是，客戶可以不買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品，但必須得弄清楚，他是什么原因不買(mǎi)的。

接下來(lái)我到第二個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)受過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售員那里，他知道客戶是得教育的，而且知道打死都不說(shuō)。我們看看他是如何做的呢？

我：“請(qǐng)問(wèn)這個(gè)電話待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)？”

這銷(xiāo)售員就知道，得教育而且打死也不說(shuō)，他是這樣回答的。

“哎！我發(fā)現(xiàn)你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題，我都知道你為什么這么問(wèn)，其實(shí)你為什么關(guān)心待機(jī)時(shí)間，是不是發(fā)現(xiàn)總充電麻煩。其實(shí)我給你說(shuō)，評(píng)價(jià)一款手機(jī)是不是方便，根本不是看它的待機(jī)時(shí)間的長(zhǎng)短，關(guān)鍵看這個(gè)電池的充電時(shí)間的長(zhǎng)短，因?yàn)榇龣C(jī)時(shí)間越長(zhǎng)的電話，電池的輻射就越大，其實(shí)對(duì)人體的健康就有害。其實(shí)充電時(shí)間的長(zhǎng)與短才標(biāo)志著一個(gè)電話方不方便，你看我給你介紹一款手機(jī)，這個(gè)是我們新到貨的，這兩天賣(mài)的特別特別好，而且這個(gè)電池充電時(shí)間特別短，隨便到哪里一充電10分鐘就可以充滿，而且兩三天都不需要充電，這才叫買(mǎi)手機(jī)方便”

教育完畢，看看上面這個(gè)回答，我被徹底的教育了，而且他打死都沒(méi)有告訴我，這款手機(jī)的待機(jī)時(shí)間有多長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)候，我照樣貨比三家，我到另外一家看看。這個(gè)時(shí)候我問(wèn)銷(xiāo)售人員的是：“你這個(gè)手機(jī)充電時(shí)間是多長(zhǎng)啊？”我就不問(wèn)待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)了，因?yàn)槲覄偙簧厦嬉粋€(gè)銷(xiāo)售人員教育過(guò)了，如果現(xiàn)在的這個(gè)銷(xiāo)售人員也沒(méi)有學(xué)習(xí)和受過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練，他就可能直接回答“估計(jì)怎么也得三四個(gè)小時(shí)”因?yàn)樗恢来蛩酪膊徽f(shuō)，只要他說(shuō)的時(shí)間越長(zhǎng)，我就越覺(jué)得你沒(méi)有上一個(gè)方便。如果剛好，現(xiàn)在這款是飛利浦的，他回答“我們這個(gè)是飛利浦的，我們這個(gè)待機(jī)時(shí)間特別長(zhǎng)，有20多天呢”這個(gè)時(shí)候，我也沒(méi)有感覺(jué)了，因?yàn)閯偛疟唤逃^(guò)了，待機(jī)時(shí)間越長(zhǎng)輻射越大，對(duì)身體越有害。

出門(mén)之前我是想買(mǎi)一個(gè)，待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī)，但我買(mǎi)回來(lái)的卻是充電時(shí)間短的手機(jī)，為什么？是在終端溝通技術(shù)當(dāng)中，碰見(jiàn)了一個(gè)專業(yè)的銷(xiāo)售人員教育過(guò)了。這個(gè)在終端的銷(xiāo)售過(guò)程中叫終端信息攔截，這個(gè)應(yīng)該很好理解的，無(wú)論你空中轟炸到什么程度，地面部隊(duì)達(dá)到什么程度，我都在半路上把你這個(gè)空中的導(dǎo)彈攔截?fù)袈洌孛娌筷?duì)在半路上就給你伏擊了。就是在終端的過(guò)程中，先要把這個(gè)信息桎梏在客戶的大腦中，這就叫終端信息攔截。

來(lái)再看看終端銷(xiāo)售中最常見(jiàn)的另一個(gè)問(wèn)題，有沒(méi)有客戶這樣說(shuō)過(guò)或者營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常碰到這樣的問(wèn)題。說(shuō)我發(fā)現(xiàn)跟客戶溝通，只要我亮明我是銷(xiāo)售人員，但客戶就根本不想聽(tīng)往下我怎么講，而且吸引不住客戶的注意力，把我的想法說(shuō)出來(lái)。怎么樣才能真正的吸引客戶，告訴大家8個(gè)字，這8個(gè)字是“負(fù)面信息，數(shù)字信息”。因?yàn)榭蛻魧?duì)負(fù)面信息和數(shù)字信息最感興趣，開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候比如說(shuō)你，最開(kāi)始如何吸引客戶的注意力，就要加強(qiáng)你的負(fù)面信息量和數(shù)字信息量。目的是什么，是讓溝通變的更加順暢，某某報(bào)紙頭版頭條，第幾次人民代表大會(huì)第幾次會(huì)議在哪哪召開(kāi)，主題是什么可能都不關(guān)心，往后翻，殺人了，都記的。各大新聞網(wǎng)站頭點(diǎn)擊率最高的也是一些負(fù)面的新聞信息。下圖是截取國(guó)內(nèi)某知名網(wǎng)站的新聞圖片。

人們都喜歡關(guān)注負(fù)面信息，因?yàn)槿说谋灸苁菍?duì)負(fù)面信息記憶非常強(qiáng)。那么現(xiàn)在就講個(gè)具體的案例，說(shuō)說(shuō)負(fù)面信息和數(shù)字信息的用法，這樣大家比較好理解。